 如何做好销售经理这个夹心饼 |
| 日期：2006-12-14 9:02:23 来源：CopyFrom 作者：Author
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领导位高权重，统帅军马，牵一发系千钧；领导一言九鼎，金言玉律，军令如山倒。所以惯称领导为“头头”、“头家”，俗称“老板”。他就如在一个单位、组织或地区掌握生杀予夺大权的父母官，甚或衣食父母，决定个人兴衰荣辱。然而在铁板一块的国有企业、机关单位，家族主义的民营企业抑或一些等级森严的外资企业，如果老板、头头都是“英明正确伟大”，那事情
就“OK”。但不如意的老板“十常有八九”，让你烦恼不断。调查研究表明，销售经理最头痛的头头、老板有三种类型。
销售经理是夹心饼？
对中层领导——营销经理而言，尤为如此。中层领导是组织序列的中坚力量，兼有领导者与下属的双重身份，在带领下属完成本部门工作的同时也要接受老板的领导。“上挤下压”，两面受重，责任重大，就是销售经理处境的最好写照。中层老板位在组织序列的“夹心饼”中，在“上挤下压”的环境中如何游刃有余地开展工作，营造良好的工作环境，处理好方方面面的关系，则是每个销售经理都必须面对的现实课题。
一个销售经理最重要最迫切的工作是什么？制定全年营销计划？品牌开发政策？产品价格策略？渠道决策？还是广告决策以及促销沟通与销售促进方案？其实这些并不是首要的。最重要首当其冲的就是与老板沟通促进的营销政策，或称工作艺术。俗话说，“万事开‘头’难”。我想，这“头”就是“头头”、“头家”之意，做好开动头家的思想多难啊。一项再完美的营销计划，再完善的产品开发，再创意的广告，再精确的促销，也许营销经理殚精竭虑，毕其功于一役，但头头如果不理解，不支持，甚或反对，也是事倍功半，无济于事。正所谓“谋事在人，成事在‘头’”。
一项产品的营销，一项促销的企划，其必要之始，我们常要求“兵马未行，市调先行”，进行科学缜密的市场调查，但从某种意义而言，我们也要求我们市场营销人员尤其是销售经理必须进行一番“老板先行”工程——开展卓有成效的“领导调查”、“老板企（策）划”工作。包括有关老板的兴趣、爱好、性格、习惯、饮食起居、工作作风、处事方法、文化特征、学历水平、民族成份、家庭构成、生活态度、精神风貌、经济能力、政治观念等等综合信息的调查、策划。头头、老板作为最大的单体顾客或消费者，如果你连他基本特征都“懵懂”，就无法与他沟通交流，更遑论与之对话与发言权，你任何的营销方案都难以实行，市场也无法顺利启动。也就是所谓“没有调查，就没有发言权”。
切身而言，不少销售经理神没少费，苦没少咽，但业绩平平，常有回天乏术之感，在头家、老板那里也难得几许赏识或赞誉，这是耐人寻味的。究其原因，主要是销售经理过于单干，过于自信，甚或刚愎自用，与头头、老板气不打一处，想法、境界脱轨、离节，不合拍不对路。“干活不由东，累死也没功”。要知道一个老板有一个老板的性格特点、脾气秉性、处事方法和工作作风，摸不着头头的脾气和意图，很可能南辕北辙，功亏一篑。著名经济学家张培弛说：“在公司里，不是你认为该怎么做，而是你认为上级该让你怎么做，你要根据不同老板的风格选择不同的工作策略和处事方式。”科特勒也说：“营销学，首先是一门老板营销学。”
调查研究表明，销售经理最头痛的头头、老板有三种类型：一曰庸爷型老板，二曰老爷型老板，三曰疑爷型老板。分述如下：
令人头痛的三种“头头”
庸爷型老板庸爷即为平庸之官。庸爷分别有以下三个特点：在学历上，大都文化水平比较低下，一般只有中专以下水平，初中文化大有人在，自喻“老革命”或人喻“土八路”；在年龄上，大都是四五十岁，思想比较保守，经验主义浓厚，老气横秋；在性格上，较为主观臆断，刚愎自用，爱脸面怕输，抑或和稀泥，八面玲珑，明哲保身，只求平安，不思闯进；在业绩上，没有突出能力，没有较强专业技术，有时会好大喜功，文过饰非。
老爷型老板老爷型即为霸道之官。年龄有大有小，学历有高有低，能力水平也可能有一定水准，但有一点共同点就是脾气大，性格怪，官气足，架子高，爱颐气指使，武断专横，威风凛凛，常把下属当成仆人使，要部属毕恭毕敬听候。老爷型在国企、私企比较多见，主因是体制使然，头头、老板凌驾一切，无人监管，加上长期当大，形成恶势。老爷型的头头常令部下包括销售经理如履薄冰，处境尴尬，难于施展才能。此爷是最难相处最令部属头痛的。
疑爷型老板疑爷即为疑心之官。此类头头或是已四五十岁，渐入“五九”现象，生理进入更年期，凡事处心积虑，疑心重重，怕部属僭越，或怕一失足成千古恨，对自己对下属都要打个问号；或是天性胆小谨慎的性格使然，对事对人都不相信，总想事情会朝坏的方向发展；或是工作方式太过拘谨认真，力求完美，事无巨细，事必躬亲，不放权不下装，总怀疑交给部属的事难以做好，影响其“钱程”仕途。有时疑爷型头头显得有些懦弱无能之状。
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