 采购点评两家供应的得失 |
| 日期：2006-11-25 9:51:06 来源：CopyFrom 作者：Author
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骑士最近通过阿里放出一采购信息，为一产品找两家长期合作供应商，采购量大，技术难度中等，属于业务员及工厂最喜爱的类型。共有29家厂商业务员正式回信，当天回信的有A、B....等4家，第二天有等C、D.....13家，E在第五天回信。最后选择了A、E两家供应商。
先看成功的两个业务员怎样搞掂骑士：
1、A，工厂业务部经理，32岁，第二天回信，并通过贸易通与骑士沟通，没有说你吃了吧等废话，介绍自已工厂规模，设备数量，生厂能力，并马上要图纸，问技术要求，简明到位，极专业。十分钟后即报价，同时打电话过来，解释价格组成，与骑士约定第三天面谈。
2、E，工厂小业务员，今年刚从大学毕业，23岁（没问，估计）后来居上，顶掉骑士初定的另一个厂，第五天通过电话与骑士联系，骑士当时瞎忙中，敷衍了几句。但其马上传真公司资料请骑士确认，经骑士同意第二天面谈。面谈时当场根据样品向老板请示并报价。
评：反应快，废话少，直入主题，懂技术，言之有物，态度诚恳。面谈时样品、资料齐全，充分展示本厂优势，对骑士关心的质量、价格、进度，付款方式均有理有据，有礼有节，深得要领，双方各有退让亦各有所得。E拿到的价格比A略高。除E因职位较低，在谈话时多次向老板请示让骑士有点不耐烦之外，两者都让骑士对其人其厂很满意。两者后继工作跟踪及时到位，持续保持与骑士的沟通。后来骑士还多次东一下西一下的乱变，两者均能迅速并耐心地作出相应调整。
两个失败业务员怎么搞砸最有希望到手的单：
1、B，业务员，回应迅速。骑士对反应及时的人向来很有好感。B在第二天亦与骑士面谈，给了经理及自已的名片，并是唯一在骑士手中拿到样品的，并答应第二天下午一定报价。骑士对其工厂规模生产能力较有兴趣，一直等其回复，结果没有下文，所有业务员中是骑士唯一主动数次电询两人，前后四天，B答：已交给经理，其经理答：报价要老板报，现在没回，几次三番推来绕去，结果骑士恼羞成怒，把二人名片扔废纸篓里。
评：虎头蛇尾，有去无回，言而无信。公司内部程序不合理，损失是自已的，怪不得客户。
2、C业务员，条件最好，被E顶掉。其工厂在管理体系方面做得最好，工厂规模最大，此单出口，对此方面也极重视，骑士已准备安排时间去看厂了，但在最后谈付款方式时，C语言生硬，不留一点余地。做生意双方讨价还价很正常，总不能一方说怎样就得怎样吧？被其搞得索然无味，懒得再理。此君甚有个性，也不再询问骑士。
评：店大莫欺客，客大莫欺店。态度生硬，不善变通，不留退路，以已为主，骑士怕真给单他做，如果以后要赶货啊什么的，那时偶全公司人叫他爹他可能都不买账。
其它失败：
有在贸易通上留言后不管的、有只留言又不加骑士的、有要了图报个价后失踪的、有你好你好没有下文的、有不够资格想撞大运的、有炒单的、有一天到晚在贸易通上守着骑士的、还有约了面谈左一次右一次放骑士飞机的。其中不少人极依赖网络，就算是连着几天没见骑士回话，宁愿打字，电话死都不打一个。
评：做业务如同打仗，有人赢就必有人输。供应商多了去了，采购不可能时时记得，必须经常提醒，加深采购的印象，总等着采购回信，殊不知机会稍纵即逝，你等别人可没闲着！如此最基本的业务素养都不具备，需要努力学习，及时充电。俗话：好女怕缠，好钢怕磨，业务员连口水都怕浪费，只想足不出户，只想不战而胜，难。 |
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